Mittelstand: El jefe de Vorwerk: "Veo a Alemania en caída libre"

Después de seis años, un nuevo Thermomix llega al mercado. El conocido robot de cocina lo fabrica la empresa familiar de Wuppertal, Vorwerk, que también comercializa el aspirador Kobold. Es propiedad de la familia Mittelsten Scheid, facturó más de 3.000 millones de euros en 2023 y a finales de 2024 empleaba a más de 100.000 vendedores independientes en todo el mundo. Capital habló con el CEO antes de que se publicaran los nuevos planes de Thermomix.

Capital: Sr. Stoffmehl, gran parte del negocio de Vorwerk se realiza mediante demostraciones de productos, a menudo en los hogares de sus clientes. ¿Qué hace a un buen vendedor? ¿Es necesario ser psicólogo al mismo tiempo? THOMAS STOFFMEHL: No exigimos un título en psicología como criterio de entrada. Pero tener una buena sensación al tratar con la gente ayuda mucho. El número de nuestros consultores en todo el mundo es la única métrica importante para nosotros. Porque si no logramos expandir esta comunidad, no podremos crecer. Y las ventas directas en nuestro país dependen enormemente de la competencia.

¿Qué significa eso exactamente? Lo sabemos por otras organizaciones de ventas: ¿Se permite a los mejores vendedores conducir los coches más grandes? Sí, los automóviles a veces juegan un papel en nuestras ventas de aspiradoras. Pero también tenemos competiciones de ventas, por ejemplo. Existe una cultura de competencia. Es parte inherente de nuestro ADN y de nuestro negocio.

La máquina de té Temial es un ejemplo de un producto de Vorwerk que fracasó. ¿Cuál fue la razón de esto? La idea era: ¿Por qué los consultores de Thermomix no pueden vender también el Temial? Simplemente no funciona. A la gente le encanta una línea de productos y no tiene interés en ampliarla. Eso fue un error estratégico.

Heilbronn tiene 130.000 habitantes y no tiene conexión con el ICE. Sin embargo, la ciudad quiere convertirse en un centro para nuevas empresas. ¿Puede esto funcionar?

Muchas empresas sufren una escasez de trabajadores cualificados. ¿Es difícil para Vorwerk encontrar autónomos para ventas? No sentimos en absoluto esta carencia, ni siquiera en los puestos de empleados.

Actualmente hay muchas otras quejas por parte de las empresas, por ejemplo sobre la excesiva burocracia. ¿Cuál es su visión de Alemania como destino de negocios? Hay cuestiones que en mi opinión son una catástrofe. Alemania está perdiendo posiciones en la lista de los lugares más atractivos para hacer negocios. Todavía lo veo en caída libre. Espero que un gobierno estable pueda traer una solución. En mi opinión, hay básicamente tres problemas: en primer lugar, el espíritu emprendedor no tiene la importancia necesaria en Alemania. Promoverlo no está en nuestro ADN. El segundo punto: todo el mundo habla de reducir la burocracia. Pero esta reducción de la burocracia en realidad no se está produciendo . Esta es una situación esquizofrénica. El tercer punto es la política energética totalmente equivocada: con estos precios de la energía nos estamos catapultando completamente fuera del mercado. Actualmente estamos construyendo una segunda fábrica de Thermomix en Francia. En lo que respecta a los precios de la energía, encontramos condiciones completamente diferentes. Esta es una ventaja de ubicación increíble.